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          來源:吳橋維綸管業公司
          發布時間:2012/1/28 | 瀏覽次數:

          管理層是做出正確的纖維水泥電纜保護管客戶定位和戰略選擇是至關重要的。但對于一個注重執行力和營銷實效的服務型企業來說,僅僅做出了正確的纖維水泥電纜保護管客戶定位和資源投入計劃還遠不夠,一個好的葡萄園戰略還必須行到真正的貫徹落實。

          纖維水泥電纜保護管客戶為中心的成功實施案例有很多,但事實上失敗的案例要更多。那些失敗的企業并不是不知道纖維水泥電纜保護管客戶定位的問題,而是沒有正確的策略和戰術來實現纖維水泥電纜保護管客戶管理的戰略,錯誤的做法不僅無法贏得忠誠,更會挫傷團隊的纖維水泥電纜保護管客戶信念和執行力。實施纖維水泥電纜保護管客戶戰略中最大的問題的營銷短視的問題,其次是如何正確運用營銷戰術的問題。

          下面是一些企業在實施纖維水泥電纜保護管客戶價值導向的營銷時經常遇到的一些錯誤:

          1.忽略纖維水泥電纜保護管客戶可以得到的收益

          許多所謂的纖維水泥電纜保護管客戶戰略關注的都是公司得到的收益,只關心這樣的策略能夠給公司帶來什么收益,能夠獲得多少纖維水泥電纜保護管客戶價值,全然忽略了纖維水泥電纜保護管客戶得到的收益,以及企業提供的產品與服務對纖維水泥電纜保護管客戶的價值。這種情況的結果常常是過于樂觀的企業收益估計,以及毫無準備的纖維水泥電纜保護管客戶流失。

          2.對纖維水泥電纜保護管客戶成長性缺乏考慮

          企業可能會簡單認為纖維水泥電纜保護管客戶是一成不變的,或者是無視纖維水泥電纜保護管客戶的變化。這樣會導致企業在纖維水泥電纜保護管客戶策略的設計上,過于關注纖維水泥電纜保護管客戶現在的價值,而忽略了纖維水泥電纜保護管客戶的成長性。這種情況造成企業無法管理成長的纖維水泥電纜保護管客戶,不能正確預測未來的纖維水泥電纜保護管客戶變化,也就無法合理分配企業的投資與資源投入。另一種情況是企業可能會對那些現有價值不低但未來價值下降的衰退型纖維水泥電纜保護管客戶身上過度投資,從而帶來纖維水泥電纜保護管客戶投入和回報的進一步失衡。

          3.過于樂觀的營銷結果預期

          投機性的估計在營銷策略上并不鮮見。企業的管理層有時經常把營銷的可能性當成概率,把需要努力做到的事情當成自然的現象,從而導致對營銷結果的過于樂觀。經常有些企業把其他一些成功企業的結果當成經驗值來使用,從而誤導營銷結果的預期和營銷預算的投入。

          4.忽略了纖維水泥電纜保護管客戶整體的重要性

          纖維水泥電纜保護管客戶個體可能微不足道,但纖維水泥電纜保護管客戶整體非常重要。在纖維水泥電纜保護管客戶價值背后,有兩個潛在的指標非常重要,一個是纖維水泥電纜保護管客戶的交易活力,另一個是纖維水泥電纜保護管客戶的成長潛力。在證券行業里,我們就看到許多這樣的情況。在一些證券營業部里,貢獻收入和利潤的主體不是那些資產巨大的財富人群,而是那些資產只有幾萬元的小纖維水泥電纜保護管客戶,他們不具備交易的議價能力,但是卻保持著異常的交易活力,高頻度的為證券公司貢獻收入。在一些營業部里,這樣的低資產高頻交易纖維水泥電纜保護管客戶貢獻的利潤超過了50%。在中國這樣一個高速增長的新興市場,對于一家大型企業來說,忽略纖維水泥電纜保護管客戶潛力的做法從長期來看可能是災難性的。

          5.沒有認識到纖維水泥電纜保護管客戶并不是孤立的

          每一個纖維水泥電纜保護管客戶都很重要,即使是價值成長的可能性不大的小纖維水泥電纜保護管客戶也會很重要。在互聯網信息時代,纖維水泥電纜保護管客戶的行為和口碑會對其他人產生重要影響。在多渠道溝通的信息時代,有時纖維水泥電纜保護管客戶數量的重要性要大過單個大纖維水泥電纜保護管客戶的重要性。纖維水泥電纜保護管客戶的交流和建議可以幫助企業改進產品和服務,纖維水泥電纜保護管客戶之間的交流也可以減少企業的服務成本,并增加纖維水泥電纜保護管客戶的感知。

          同時,對于纖維水泥電纜保護管客戶負面建議的管理也非常的重要。 

          6.全盤否定傳統市場營銷策略

          纖維水泥電纜保護管客戶中心的理念不是對其他以產品為導向的營銷或以品牌為導向的營銷的全盤否定,有些以品牌為中心的企業的經營情況也非常好。成功的營銷是在以纖維水泥電纜保護管客戶為中心的導向上,找到與產品導向和品牌導向的平衡點。纖維水泥電纜保護管客戶、產品、品牌都是核心的營銷要素,即使是以纖維水泥電纜保護管客戶為中心的企業,也不能完全脫離產品型營銷和品牌導向的營銷。


           

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